Proceso de la negociación

Puntos clave del proceso de negociación

La negociación es un proceso estratégico que requiere preparación, habilidades de comunicación y capacidad de adaptación. En el contexto de los negocios, cada etapa debe ejecutarse con claridad y responsabilidad, especialmente cuando los acuerdos pueden derivar en compromisos legales. A continuación, se presentan las cuatro fases fundamentales de toda negociación efectiva:

1. Inicio

Es la fase en la que se establece el primer contacto entre las partes. Aquí se define el propósito de la negociación y se comienza a construir una relación de confianza. En esta etapa, la comunicación verbal es fundamental para generar un ambiente cordial, identificar intereses comunes y mostrar apertura al diálogo.

Objetivo: Establecer una base de entendimiento, presentar necesidades e iniciar la conversación con una actitud colaborativa.

2. Planificación

Una negociación efectiva no se improvisa. La planificación consiste en analizar previamente los objetivos, conocer a la otra parte, anticipar posibles objeciones y definir los límites de la negociación (hasta dónde se puede ceder y qué puntos son innegociables). También se prepara la documentación necesaria en caso de llegar a un acuerdo formal.

Objetivo: Llegar preparado, con información clara, argumentos sólidos y una estrategia definida para lograr un acuerdo justo.

3. Experimentación (intercambio y ajuste)

Durante esta fase se presentan propuestas, se intercambian ideas y se negocian términos. Es el momento de poner a prueba las estrategias planificadas, escuchar activamente, hacer concesiones inteligentes y encontrar soluciones creativas. Aquí, la comunicación verbal debe ser asertiva, empática y orientada a resultados.

Objetivo: Lograr acuerdos viables mediante el diálogo, ajustando condiciones hasta alcanzar un punto de equilibrio para ambas partes.

4. Medición de resultados

Una vez finalizada la negociación, es importante evaluar los resultados obtenidos. ¿Se cumplieron los objetivos? ¿Fue justo el acuerdo? ¿Las partes quedaron satisfechas? También se revisa si lo pactado se formalizó correctamente mediante un contrato escrito, asegurando la legalidad y el cumplimiento del compromiso.

Objetivo: Analizar el impacto del acuerdo, aprender de la experiencia y garantizar que lo negociado se respalde de forma legal y profesional.

En resumen:

Negociar no es solo hablar; es planear, escuchar, ajustar y formalizar. Aplicar este proceso paso a paso permite obtener resultados sostenibles, confiables y jurídicamente sólidos.